有效沟通话术:信任三部曲 自动成交密码

2014-11-30
顶峰助力微营销官网
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有效沟通话术:信任三部曲 自动成交密码。


主要讲下面这5点:

第一点、沟通前的准备

第二点、沟通三大原则

第三点、沟通中的重点

第四点、沟通八大方法

第五点、经典沟通句型


咱们一个一个讲,在讲之前,咱们想一想,其实沟通就是给你一个机会,机会是留给有准备的人的,你准备的越充分,越能受到机会的眷顾和青睐。


第一点:沟通前的准备

心态上的准备:积极的心态和消极的心态区分

咱们只看积极的,不看消极的,积极的人如朝阳一般,活力四射,所有的人都乐于接近他,因为他总能给别人希望和温暖,建立成功的微商事业正需要这种品质。

乐观:乐观的人会说:让我们试试看,反正没有丝毫损失,他们往往先看到事物的可能性,而无视路上的绊脚石,他们相信总有一天会好运降临。

自信:自信的人生有方向,有目标,乐于帮助别人。成就大事业者都有非凡的信心和意志力,他们梦想远大,并且能按部就班的取得他所希望拥有的。

热诚:很多从事微商行业的朋友都深刻的发现自己变得积极而又自信了,说明后天环境的影响很重要。

咱们微商本身就需要有一种喜乐的精神,如果想要别人跟随你,你就要首先自己快乐起来,拥有积极的心态。想要别人跟随你吗?想就开心起来把!


二、状态上的准备

微商是一个需要激情并且可以产生激情的新兴行业,一个从业人员如果对这个行业没有憧憬,没有激情,他就很难有良好的业绩。总结成一句话就是:激情决定结果,状态决定业绩。

所以,你跟客户沟通的时候,你一定要保持一种积极的状态,你没有激情,别人是不会有兴趣听你继续讲下去的,更不会有人愿意跟着你干,销售本身就是情绪的传递,是信心的转移,想要自己变得好状态,就要身心互动,使心率加快,人更容易兴奋,还可以回忆自己曾经创造的辉煌,或者令人自豪的事情,经历,来激发自己的兴奋状态。

无论做什么,情绪的波动是很正常的现象,没有哪一位成功微商没有过低潮,也没有哪一个人永远没有快乐的时光,他们比平常人强在哪呢?强在有积极的心态,充满激情,关键是情绪低落的时候要让自己迅速兴奋起来。所以说我们要掌握这样的技能,让自己时刻保持积极的心态兴奋的心情,当你不开心的时候,情绪低落的时候一定要迅速的调整过来。


三、形象上的准备

第一印象对微商的重要性:大家都知道”先入为主“这个概念,也叫”首因效应“,也就是说第一印象在人们心中一旦产生,就基本上对这个人的认识基调,成了以后交往的依据,所以说第一印象是建立信赖感的首要因素。包括你朋友圈的自己照片,你说的每一句话,都要认真对待,一定要认真,不要马虎草率的对待,因为这是别人初步了解你的第一印象,你的外在形象价格百万!朋友圈晒图片的时候,要保持着装整洁,仪态大方,清爽,让人感觉赏心悦目的外在形象,容易让人留下深刻又美好的形象。


四、工具上的准备

客户决定购买的真正原因是她对你的信任深度和关系品质,以及她通过你对你公司和产品和服务的信心,相信大家做微商一段时间的朋友会发现微信本身就是靠信任的深度,信赖感是最重要的,关系是销售中的关键的一点,所以说信赖感的有效方法之一就是正确有效的使用工具。

举个例子:你去医院看病,如果这个大夫没有穿白大褂,你会信任他吗?如果你去找律师,律师没有穿西服,很难相信吧?所以,咱们做微商也一样要使用工具。工具包含:你产品的介绍、公司的介绍、代理提成模式的介绍、媒体的相关报道、权威的证明、YY培训、用户反馈等等。这些你常用到的工具都应该是你的公司和团队领导人为你准备好的,这些工具是否齐全,也是衡量一家企业和团队的标准,如果这些东西都没有的话,我建议你不要与这家团队合作。


五、对沟通对象了解上的准备

认识人,了解人,你将无所不能,通过朋友圈的观察,可以再最短的时间内了解对方的性格、职业、文化程度,经济状况,愿望和需求。我们会有专门的一节课来教大家如何判断。


六、如何与不同的人沟通

同流才能合流,合流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。因为微信的封闭模式做的就是深度,所以做生意先做朋友,先建立友情,如何做到呢?可以通过聊天,了解对方的思维模式,与对方产品共鸣。

对于现在微商的发展,我对存在的几种人的分析如下;

第一种人、与羡慕已经成功的微商人的朋友沟通

有很多人是对已经成功的微商非常羡慕的。那么你与这些人沟通的时候你应该怎么说?

你可以这样跟他说:”如果你想取得和他们一样的成就,过他们同样的生活话,你只需要做他们曾经做过的事,想他们曾经想过的事,学习他们的语言模式,思考模式,行为模式,假以时日,你也可以获得和他们一样的成功,因为微商本身就是一个学,做,教的事业,你所不懂的,会有人教你,而且直到教懂你为止。所以,你选择一个好的产品和创业平台,跟随一个好的系统团队,找到一个好的上家,老老实实做人,踏踏实实做事,你不断的积累,不断的学习专业知识,成为微商行业的内行人,那么你离成功就不远了。”

第二种人、与知道微商是个机会但是害怕失败的人沟通

就是很多人知道微商是个机会,但是他又害怕失败,其实这种人缺乏的就是信心和勇气,他不怀疑微商这个趋势和机会,而是怀疑自己能不能做好,咱们以后每遇到一个这样的人,都要用下面这个做法。

你应该这样影响他:应该从鼓励他们的信心和勇气入手,同时要引导他们正确对待挫折和失败,你可以和他们说:一生的唯一失败就是不敢参与,其实人生没有失败,只有暂时不成功,影响和改变他们对人生的看法,同时让他们记住一句话:每失败一次就是向成功迈进一步。

第三种人、与对微商模式有异议的人沟通

这种人总是认为微商和传销比较像,总感觉不合法,遇到这种人咱们该怎么做呢?

正确做法:告诉他们,分析一下微商的发展史,2013年第一批做微商的人都已经富得流油了,按照现在这个发展趋势,微商已经形成气候了,他肯定是一种必然趋势了,是不以人的意识为转移的,同时,咱们李克强总理对移动互联网的支持,提出的“互联网+”的概念,以及腾讯马化腾对微商的宽容态度,以及大品牌进入微商,比如像阿里巴巴啊,韩束啊都已经入驻微商了。这也都间接的证明了微商模式的合法性。

第四种人、与那些寻找机会和出路的朋友沟通

这种人可能还不知道微商的趋势,那么如果这种人主动找到你,或者你联系到了,你该怎么做呢?

正确做法:沟通重点:因为他们在寻找机会,那么你可以跟他说,当机会来临时要当机立断,从这个角度出发,那么他肯定会怀疑你,怀疑是正常的,求证也是一个过程,也是必要的,送他们一句话:犹豫者错失机会,观望者丧失机会,等待者永无机会,强者抓住机会,智者创造机会。

咱们举几个例子,20世纪80年代很多人觉得经商是个机会,但是他们都害怕失败,最开始经商的一批人很多人是瞧不起他们的,那个时候上班别人才会羡慕你,而抓住经商机会的人现在已经是千万富翁,同理90年代抓住互联网的人成为亿万富翁,比如说马化腾啊,张朝阳啊,李彦宏啊,马云啊,刘强东啊,他们都是抓住了当时互联网的机会,10年前是楼市,平均计算下来,机会是每10年一次,那么你会问现在的机会是什么?就是微商,因为现在移动互联网来了,而且微商现在是一个人人都可以做的职业,又是一次机会,所以就看你能不能把握住了,人生不应该总是拍大腿说:我太后悔了,我当初没有怎么怎么样,因为后悔的成本是很高的,所以我们不要后悔,一定要抓住。

第五种人、与曾经有过辉煌的人沟通

正确做法:重点:赞美他们过去的辉煌,推崇他们综合能力的强大,肯定他们发现机会把握机会的敏感性,告诉他们在这种能力和素质的基础上,他们做微商更容易获得成功。同时,多和他们交流,表达这样的观念:“人无百日好,花无百日红。”新陈代谢是自然法则,长江后浪推前浪是永恒不变的。所以只有发展才是最好的生存,只有发展才能壮大。所以,要在新事物中寻找机会,求得发展,再创人生辉煌!

第六种人、与做过微商但是失败的人沟通

正确做法:重点:单刀直入,一针见血,直奔主题,你来和他一起分析失败原因,问他是不是因为产品啊还是因为团队啊还是因为个人原因或者其他什么原因,只要你去分析你就会引起他们不同程度的共鸣,在引起他们的不同程度的共鸣后,从现在微商的发展,未来趋势等更高的角度带着他们去审视这个行业,让她们对微商这个行业有个更加全面的认识,再运用你的知识和专业性,和能力来证明你和我们合作是对的。

第七种人、与戒备心特别强,又不断打岔,总是拒绝的人沟通

有时候你会遇到这样的人,就是戒备心非常强,不管你说什么,他都给你打断,你这边字还没打完,他那边又说了,同时你和他说什么,他都是嗯啊嗯啊的,那么这类人该怎么正确对待呢?

正确做法:重点:让他认识到一个道理:他现在这个样子是因为他过去失去了太多的机会,他过去之所以失去了很多机会,是因为他拒绝了太多了,只有善于倾听的人,才会掌握信息,只有掌握了大量的信息,才能有更多的机会成功。拒绝别人等于拒绝财富的与成功,因为每一个成功的人都是善于交流,善于接受新事物,喜欢与人打交道的人,所以,打开心灵之门,拥抱这个世界。

第八种人、与不同年龄的人沟通

正确做法:重点:根据不同年龄阶段人的需求来沟通,中年人虽然用微信,但是最微商的几率不大,根据你的情况来。

中年人分析:35岁到50岁的中年人大多性格沉稳,阅历丰富,同时他们还希望改变和提升生活质量,并热切期待来一次人生的辉煌,所以你和他们讲的话可以从微商事业机会为导向来展开话题。

年轻人分析:年轻人范围比较广,35岁以下的包括小学生也来作微商,年轻人大多也充满激情尤其是20岁一下的年轻人,行动力强,对未来有无限的憧憬,热切期待好的平台来展示自己,证明自己,他们充满了强烈的创业欲望,所以对于这个年龄段的人,应以事业,梦想,未来作为主要话题来进行沟通。

第九种人、与不同收入的人沟通

正确做法:重点:你要找到这类人的需求在哪里,世界上有穷人,也有富人,除了收入有差别外,其实都有一个共同点,那就是:爱尊重价值!

对于低收入人来说:需求事业的突破和更大的舞台是他们的渴望,这是切入点。

对于中高收入来说:拥有富足的心灵世界是他们的最大心愿。所以微商的魅力,本身就是找到一个提升自我素质,展示自我风采,实现自我价值的机会,会出现一个现象:低收入者也就是刚步入社会的年轻人在加入微商后,会表现出非常大的行动力,而高收入者也就是阅历经验丰富的人会表现出非凡的领导力,这两种都是团队所需要的,所以我们现在年龄小收入低没什么丢人的,拿出自己的行动力,在最短的时间内来获得高收入,进而展示自己的领导力。

第十种人、与渴望新知识的人沟通

包括我们团队里也有很多这样的人,这种人加入微商不仅仅只是为了赚钱,赚钱只是次要的,最主要的还是学习新知识。

正确做法:重点:这类人群以获得新知识,努力探索未知领域和发现事物的本质为人生的最高目标。他们的最大特点就是想获取知识,获得成长。

专业化术:

来我们团队吧,带你见见几个爱学习,最有学习方法的朋友。

来我们团队吧,能锻炼自己,每天都能学到很多新东西。

来我们团队吧,这个可以激发人们潜能,进行自我教育,使自己更有魅力。

综上所述:沟通时微商新人必须掌握的一项重要技能。一定要深入了解这几个方法,学会融会贯通。所以说跟大家讲这些,对于微商新人,你在聊的时候,你一定要学会判断这个人是这10种人里边的哪一种,说白了其实就是你要找到客户的需求,所以说你一定要了解这些方法,而且你一定要学会融会贯通灵活运用活学活用,可能有的客户会占到其中两种人的特点,或者三种,那么你该如何把这些方法融会贯通,这个你自己慢慢体会,所以说你一定要多去学我们的这个《顶峰助力微营销》的章节。多去看。


沟通的三大原则

沟通有一定的原则,遵循了这类原则,成交的几率就提高了好几倍。

那么这三大原则是什么呢?

1、倾听原则

再次强调:倾听是建立信赖感最重要,最有效,最简单的方法之一,因为微商最需要的就是给客户信赖感。

在沟通中,如果你能认真倾听对方的讲话,不管是语音还是打字,你从字里行间你不仅能获得重要的对方信息和需求点,还能获得对方的信任和好感,因为你认真听他讲话的话,他会认为你尊重他,在乎她,认可他的观点,那么你后续的沟通就会轻松多了。

倾听分5种:

第一种:完全漠视的听。(不认真听客户话的人,这种人一般做不好)

第二种:假装在听,这种人一般都是自以为是的人。(掩耳盗铃)

第三种:选择性的听,听自己想听的东西,现在大约70%的人属于这种。(这种人需要再认真一点,争取达到第四第五种)

第四种:积极同心的听。与客户感同身受,幻想自己是客户感觉客户内心的想法。

第五种:专业咨询的听,这是一种高阶听,这种可以在对方不愿意表达深层意见时,通过技巧使对方说出来并解决问题。其实咱们只要达到第四种状态就很棒了很不错了,第五种需要时间的锻炼和长期经验积累才能达到。你只要把第四种做好了,你不知不觉的就会达到第五种。

2、有效果比有道理更重要的原则

不难发现,我们经常会遇到什么样的代理?就是口若悬河振振有词花言巧语故作姿态的代理,这种代理却不能获得良好的客户认可度,这其中存在两个非常严重的错误。

第一个:你总是感觉自己是对的。总是站在自己的立场,坚持自己是对的,别人是错的,喜欢与客户争辩。

第二个:你聊客户是总是告诉客户:我这样做,是为你好。表面上,你的出发点是好的,是善意的,实际上却是影响客户信赖度的另一个具有杀伤力的规则。

那么你想一下,你问问自己你做为我们的代理,我们的销售员,你有没有犯这两个错误?

所以,在沟通中,不要直接指出对方的错误,即使对方是错的,记住,沟通的目的是成交,而不是不断的证明自己是对的,对方是错的,所以,在表达不同的意见时,最好说,我很认同您的观点,我觉得非常好,同时,我有另一种看法,不知道您认为如何?所以,顶级的营销高手都是进入客户的内心,让客户喜欢他,从而获得信任来达成交易。

3、真诚原则

大家都有过这样的感觉,你上学或者工作时第一次见到某一个人,你就觉得这人一见如故,感觉内心很亲切,而有的时候,你还会遇到这种人,感觉很不舒服,却不知原因打心底就不喜欢这个人甚至反感,这就是说明这个人亲和力不够,那么怎么提高自己的亲和力呢?其实对方不接受你主要有两个原因:

第一原因:对方不喜欢你和不信任你;

第二原因:就是不知道你这个产品能给自己带来什么样的利益。

其中,最基础和最关键的就是第一个原因,所以,你想让客户信任你,喜欢你,提升客户购买兴趣的方法就是你要真诚的发自肺腑的说出自己的真实想法和情况,我们还会发现一个事实,就是有的人能力并不强,口才也不好,但是业绩就是好,原因是为什么呢?

就是他们放弃了我上面说的口若悬河花言巧语,故作姿态,而是他自己大胆说出自己的真实感受,就能产生巨大的力量,这个力量就能帮助你更快的说服客户购买。

举一个例子,比如说你是做某产品的,你用完你自己的产品之后,感觉好就是好,感觉不好就是不好,很真诚的跟客户讲:”我用了我的产品,确实很好,非常舒服,跟原来的我用的xx产品区别是xxxx!“就是你一定要很认真很真诚的和客户讲。

大家学会并掌握这三大原则,不但对微商生意有帮助,对自己以后的生活和成长都会起到很大的积极作用。


挖掘需求:问题是需求的前提,有问题才会有需求,所以成交从挖掘客户的需求开始。

什么意思呢?详细讲给你听,比如客户为什么要买你的面膜呢?那肯定是客户有这个需求,因为客户想美白,想让自己的皮肤好呀,或者她脸上有粉刺呀等等这些原因,那么这些原因就是客户的痛点,客户会问你如果解决这些原因的问题,这些问题就是他的伤口,我们要扩大他的问题,扩大他的伤口,伤口越大就越能激发他的需求,找出客户的需求和痛苦,如果你不了解客户的需求在哪里,你就不能帮助客户解决问题,那你就无法达成交易。

要让马饮水,先让马口渴,要让马口渴,先让马吃盐,所以,你要想了解客户的需求,最重要的方法就是让客户多说话,多问问题,说的越多问的越多,告诉你的信息就越多,你掌握的信息就越多,你越能找到她的需求你就越容易销售成功。

找到客户需求之后,你要直接戳客户痛点,让她们受伤害,这个后面会详细的讲。

客户痛了,你要去治愈他们,达成交易,你要给她们一个可以解决她们问题的方法,比如用微商可以赚到钱和面膜可以改善皮肤等等。


沟通常用的八大方法

这个大家一定要认真学,其实在这个世界上,没有不可沟通之人,只有不会沟通之人,平时我们之所以和某个人无法沟通,是因为我们还没有学会和这个人的有效沟通。


第一种:比较沟通法

一般沟通高手都喜欢用的方法,因为它生动形象,并且容易被对方接受,其实人最害怕的就是比较,因为有比较才有胜负,有比较才有差距,有差距才有行动,用做微商之后的生活和之前的生活做比较,用学习教程后和没有学习教程时做比较,把这些比较放到你的朋友圈里得到一个充分的展示,让你的客户能迅速的了解到微商的好处和魅力。

所以说,你今天的生活是你三年前的决定而决定的,那么你三年后的今天的生活也是由你现在决定的。


第二种:见证沟通法

潜在对象之所以很难做出购买或者代理的决定,一个重要因素就是她害怕自己做出的决定是错误的,如果有几位和她情况相似的人代理过或使用过,这个时候她的恐惧就会少很多,所以见证法其实就是用别人的成功例子来消除她的恐惧心理,达到成交的目的。

举个例子:

你做减肥产品,你要有男的减肥的案例,女的减肥的案例,年龄大的人的减肥案例,年龄小的减肥案例,有钱人的减肥案例,没钱人的减肥案例,无论什么情况的案例你都能让客户找到同频,同频也就是和客户情况比较类似的案例,这些各种各样的案例都要放在你的朋友圈得到一个充分的展示,可能你今天发的朋友圈,没有人会去看,但是以后的某一天突然有了和你之前案例情况非常相似的客户看到了你之前的朋友圈的案例,那么突然这个客户就感觉找到了同频,他就会有想法购买,懂我的意思吗?所以你可以这么跟客户说:“有这么多和你我一样平凡的人在微商这个行业里成功了,并不是这些人有多聪明,而是微商本身就不是个太难的事情,只有你肯努力,肯学习,方法正确,你就可以成功。”


第三种:故事沟通法

大家都喜欢听故事,小孩爱看动画片,大人爱看电影,其实你发现没,这些都是故事,可能你生活中发生的故事你可能记不住,但是看的故事和事以及它们要表达的意思你都可以很容易的记住和了解,对故事中的人和事情以及要表达的意思特别容易记住和了解,就像神奇女侠,超人大战蝙蝠侠,大家看完都很容易记住里面的什么事情,也更能理解故事中主人公所做的事情,更能赞同和同情故事中的主人公的命运,但你现实生活中身边发生的事你可能就记不住了,正因为如此,讲故事也就是一个有效的沟通方法。

举个例子:我给大家讲一个故事,我也是听别人讲的,CBB的成功就是从一个故事开始的,可能我讲的也不是很准确,就是CBB创始人初瑞雪,她是一个很普通的人,她的家庭情况我就不说了,她的母亲身体不太好,她就需要来帮母亲筹钱,她就去唱吧里边做网络红人,唱歌唱的非常好,人长的也非常漂亮,所以就有一大批非常愿意跟随她的人,所以当她知道有微商这个行业的时候,她就和很多朋友讲了,然后他的这些朋友就一排排集合来跟着他做微商,然后就出现了现在网上CBB团队非常火爆的情景,然后前几天他好像刚提了一辆几千万的兰博基尼吧,所以说你从这个故事当中就能得到启发。

故事可以是自己的,也可以是别人的,但是你要注意讲故事你要满足以下三个要点。

1:故事一定要真实;

2:故事一定要有趣,生动想象;

3:故事只有一个主题,就是你要表达什么意思。


第四种:权威沟通法

在微商大军中,有很多专业人员和成功人士,比如:企业家,公务员,律师,医生等等。他们一般具有更专业的知识,更好的人脉,当然他们选择副业也有更高的要求,而且他们做任何一件事,都一定是深思熟虑的,需要一个严谨的考察和评估的,所以结合上面第三种讲故事的方法,把他们的故事讲出来,效果要比你自己说自己的效果好的多。


第五种:反问沟通法

就是你在跟客户的沟通过程中,你多采用问问题的方式来沟通。

举个例子:一个客户说,你家的产品不错,就是有点贵,你可以反问:难道您就因为贵就不买了吗?没错,我们家的产品确实比同类产品要贵一些,但是,一分钱,一分货,好货不便宜,便宜没好货,所以说产品的品质决定了他的价格,我们家的产品比同类产品功效要好的多,像您这样聪明的买家宁可多花一点点钱买品质更好的产品,也不愿意少华一点钱买品质差的东西,你说对不对?

你这样沟通会让人感觉整体可信度非常高。

同时,你要学会下危机。

拿面膜举一个例子:“亲,您还在因为价格稍微贵而不买吗?您看看您的皮肤都什么样了,难道真是甘心做一个黄脸婆?每天带带孩子?您老公还会喜欢你吗?为何不改善一下皮肤,提升自己的魅力来留住老公的心呢?老公抽烟,一天一包,按20算,他会因为贵就不抽了吗?你一个面膜也按照20算,几天用一张就可以,您自己算算到底哪个贵哪个便宜呢?您想想他抽烟的话,您不可能不让他抽,对不对?那您用面膜,他也不可能拦着你用呀,对不对?所以说有些女人对自己狠一点是没有错的!”

减肥产品照葫芦画瓢:”您不去减肥,您血脂高,以后会出现血酸啊,糖尿病啊,还有脂肪肝啊,然后发展成肝硬化呀,对吧!您还会因为价格稍贵而不买了吗?“


第六种:假设沟通法

给准代理一个希望。就是给马上要做你代理的人一个希望。

具体你可以这么说:”现在我们来看看我们到底是如何来实现梦想的,我们的策略是教你招商招到几个代理之后,其实咱们这个微商来做产品类的其实就是不断的发展新代理,其实就是这样一个模式,就是教你如何去招代理然后你的代理再去招到他们自己的合作代理,如果大家能够通过自己公司的产品和分享销售就能产生营业额,你的收入将会增加,给你带来可观的回报,如果你是有班上的人,那么就是你保持现在的工作外额外增加的收入,做微商的有的每个月上万10万甚至几十万的钱后,你达到这种程度之后你是不是就可以让你的父母安度晚年了呢?你可以用更多的时间来陪陪老公老婆和孩子,你的孩子也将不再是穷二代,而会接受更优质的教育,同时,你也可以每天生活的很愉快,你可以买一套新房子别墅或一辆车。还可以去国外旅游,何乐而不为呢?而你要想达到这样的目标,你的投入仅仅是一个不到1000元的启动资金,所以,你打算什么时候开始享受这些美好的生活呢?是现在啊还是明天呢?“

这个时候立刻就可以促成交易。


第七种:激将沟通法。

现在微商不管是做微商的还是买微商产品的大多数是女性,而女性购物的特点就是感性购物,很容易激动。

同时,人人都有自尊心,所以你就可以借助这个特点来成为说服你客户的方法。

很多代理也用了很多的话术和方法,也运用了很多技巧,哎,但是客户就是不买,我不管你说什么,我就是不买,这个时候,你该怎么应对呢?你就可以用一些刺激性和挑战性的语言,有的时候客户为了证明你是错的她是对的,她最后很可能就购买了。

因为有的客户,购买的动机就是出于“炫耀”“斗胜”,对于这种人你就可以使用激将法。

你可以这样说:

“别人都买得起,你怎么买不起呢?”

“学生都用得起的面膜,以您的能力,不会买不起吧?”

“连大学生做我们的代理都能赚到钱了,你不可能做我们的代理赚不到钱吧?”

但是你的激将法一定得合理,合理的激将法不仅不会伤害客户的自尊心,反而在沟通过程中满足了客户的虚荣心,所以,采用激将法的时候一定要注意一点就是言辞不能太激烈,更不能尖酸刻薄,你要给客户留点面子。

举个例子:

客户说:你们的产品太贵了,你说:“一看你就是个穷鬼!”

或者客户说:”微商根本就不可能赚不到钱,我才不做呢。“你说:”瞧你那个熊样,没能力,所以才不敢做呢。“

这种话千万不能说,如果你这样说就是在贬低对方,这不是一个优秀的微商应该说的,这样不但销售不成,反而会引起矛盾,激怒对方,你别忘了咱们用激将沟通法的目的也是成交,所以你这样说的话你就成交不了了。

激将法有很多层次,最低层次的就是贬低客户,讽刺客户来购买。

举个例子:“量你也买不起”“别看来看去的,我知道你根本买不起”。“大家知道这最底层的激将法都有谁在用吗?就是奢侈品柜台,苹果柜台,你去奢侈品柜台去买包,你可能用手去拿一下这个包,这时候服务员会说:“哎,你快放下,你买不起这个包你碰它干什么?”他这就是用的最底层的激将法,贬低客户的销售策略,这时候你的自尊心就受到伤害了,你就会说:“谁说我买不起啊?”而且你会发现卖苹果手机的销售人员给人的感觉都是挺高傲的,好像感觉他卖的手机是全世界最好的手机,所以说这也是一种销售的策略。但是咱们不能那么卖,咱们的激将法层次要比他们高一些。

最高层次的激将法是在不贬低自己的产品的情况下去赞美客户,满足客户的尊贵感而促使客户购买。

我拿面膜举个例子:“亲,我们的面膜比较贵,并不是随便什么人都能用的,我们走的是高端路线,所以我觉得非常适合您!”。你说这样的话就是间接的赞美客户是很有钱的,很高大上的,并不是那种用几块钱面膜的人,所以她听了就会非常高兴。即使她本来不想买,听了你这话她也会想买一点。她买完之后如果觉得你的产品非常好的话,他就会重复性持续性的来找你购买,那你的目的就达到了。


第八种:顺水推舟沟通法

举个例子:

四块糖的故事

有一个小男孩跟别的小男孩去打架被老师看到了,老师就跟他说:“你放学来办公室!”按正常来讲的话这个小孩就会受到老师的批评责罚了吧,但是这个老师教育非常厉害,首先他进来了他就跟这个孩子说:“我让你不打了你就不打了证明你是一个非常听话的孩子,我现在奖励你一块糖,第二个我让你来我办公室里等着,你来等着了而且时间非常准时,说明你是一个守时的孩子,我奖励你第二块糖,第三个你跟别的男孩打架是因为那个孩子玩游戏的时候不遵守规则还欺负女同学,说明你还是个正直的孩子,那么我再奖励你第三块糖。“那么这个孩子就会知错就改,他说:”老师我知错了,我以后在也不打架了。“这个时候老师又给了他第四块糖说:”你是个知错就改的孩子,我再奖励你第四块糖。“大家听明白了吗?

所谓顺水推舟,就是在与对方沟通的过程中,你先接受对方的观点,甚至赞美对方的观点,你再通过发问或其他方法去引导对方,这是一种中立性的沟通技巧,可以迅速拉进对方的距离感。因为认同话术与客户建立和谐关系是很重要的,并且让客户觉得你的所作所为就是为了他们的利益着想,让客户能敞开心扉接受你的信息。

肯定认同对方的五种方法:

1、肯定对方的立场

2、肯定对方的情绪

3、肯定对方的动机

4、肯定有新的可能性

5、肯定对方说话的能力

表示肯定认可的话术:

1、你说的很好

2、你这个问题问的很好

3、你讲的很有道理

4、我理解你的心情

5、我了解你的意思

6、我认同你的观点

7、我尊重你的想法

8、我相信你这样讲一定有你的道理

9、站在亲的立场我也会那么想

10、我很相信您的判断能力。

11、我很佩服亲的观察能力

所以你在沟通中,如果你认可了对方的观点,对方会觉得你和她是同路人,是一个战线上的,顺水推舟沟通法,能与客户产生共鸣,进而达成交易。


最后,送大家几个经典的沟通句型。

1:任何事物你都可以拒绝参与,但是你不要拒绝了解。

2:你做不做我代理并不重要,重要的是当你决定做我代理的时候,我要怎样帮你赚到钱。

3:你说的这些问题过去我也这样认为,但是通过我了解后发现,觉得确实不错。

这三种沟通句型,大家可以套用。