促成交易话术:一次合作 终身朋友

2016-02-06
顶峰助力微营销官网
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促成交易话术,一次合作终身朋友。


本章主讲

一、如何打消顾客的疑虑

二、及时促成交易及相关话术

三、如何把握成交机会

一切的销售目的都是成交,没有成交,一切都是空谈。

“请务必学习5遍以上!”

这一章节我就以我们顶峰助力微营销为例子来讲,因为现在微商产品太多,不可能每一个都举例子的,你只需要把我们的教程换成你们所从事的所经营的产品就可以,你比如:“面膜啊,减肥药啊,唇彩啊,主要替换一下就可以了,这个是融会贯通的。

那么我们下面正式开始讲。


因为销售的一切目的都是为了成交,如果你努力了很久但是没有成交,那么你前面的一切都是空谈。

经常会遇到一些问题就是有些客户他会怀疑:”你们公司的规模如何啊?你们的这个顶峰助力微营销教程怎么样啊?“等等,这个换成大家的产品就是:”你们的面膜如何啊?你们的减肥药好不好啊?你们的面膜公司规模大不大啊?“等等,你可以按照实际情况来变通一下就可以了。

应对话术

话术1:我们的教程2017年1月1号正式上线,从成立之初到现在,已经服务客户累计上万人了,我们团队几个月来取得了巨大的成绩,推出的顶峰助力微营销教程是市场同类中最出色的,在同类产品市场位居前列。

话术2:我们团队是全国微营销培训领域中规模最庞大、服务体系最完善、教程质量最优良团队,而且业务量已经扩大到了团队成立之初的20倍,发展规模迅速壮大。

话术3:我们团队本着简单粗暴有效的营销理念和客户至上的服务态度,推出的《顶峰助力微营销》微商教程在市场上得到了广大客户的一致好评,我们的产品具有更多的实战性的特点,一定会让您满意。

什么意思呢?就是像这些话术你们都可以记下来,然后直接改成你们的东西,当别人问到这样的问题的话,你么就可以直接来用。


专业吸粉法

也就是说无论我们是做什么的,包括我们团队每一个人都要具有相关的专业知识,在给客户介绍公司或者产品时,你要表现出很好很好的专业的素质和超强的语言表达能力。做到语言清晰有力,给客户留下良好的印象,另外,你还要注意你介绍产品的次序,做到整体全面具体和语言连贯,你不能”东一句,西一句“,那样的话聊起来会比较累比较困难,一定要避免没有头绪的介绍。

同时你介绍公司或者产品时,你应根据实际情况突出优点,将客户吸引过来,但是,你不要将事实无端夸大,防止客户对我们信任感,就是防止以后让客户产生信错我们的感觉。


你的客户有可能会说:”我们已经购买过xx家的教程了!“等等

遇到这种情况大家不要失望,一切皆有可能,

你可以反问他:

1、亲学习后感觉如何呢?

2、有没有学到真正想学的东西?

3、亲市场做的如何?

4、亲当时应该多家比较再做决定,同行我们就不去评价了,亲如果想学到真正的东西可能要再次投资我们的教程,虽然可能要多花一次钱,但是还是值得的,我们会给亲一种新的感觉,很多地方会让亲眼前一亮。

这个时候你可以通过简单沟通来看对方的态度有没有购买的想法,如果有你就直接促成,如果没有就说明客户对你的信心不太足,但是你也要提醒他:

亲要多关注我的朋友圈啊,最近我们顶峰助力微营销教程更新的很频繁,很多内容都是针对现在市场而制作的,亲一定不要因为几百块钱就让机会错过去哦!


你的客户还有可能会说:价格太高了!

像教程类产品还好一点,基本上每一家都差不多,如果是面膜的话基本上每一家都不一样了,有几块钱一片的,有几十块钱一片的,现在普遍都是20块钱一片,还有50多块钱一片的,包括有一些减肥类产品有几十块钱的,有100多的,还有接近200的,这种的话可能相对价格高一点的你们就会遇到这样的问题。那么这个时候你们该怎么说呢?

应对话术

话术1:比起市场的同类产品,价格是正常水平价格,但是我们的教程质量在市场同类教程中也是最好的,我们还会给您提供多款软件和专业的售后服务,因此我们的教程价格并不高。

话术2:产品价格和产品质量一定是相匹配的,正所谓”一分钱一分货“,物超所值,亲学习了我们的教程之后,就一定不会说贵了,像您这样的经济条件,就应该拥有这么好的教程,我们学习教程要的是结果,教程能不能帮助我们真正让我们赚到钱,这才是最重要的。

话术3:对,亲说的对,价格是高,但是购买的人依然很多,您知道这是为什么吗?因为它物超所值,教程效果非常明显,虽然贵,大家依然喜欢,价格对您的影响是一时的,质量却会影响您今后学习它的全部过程。试想,您因为省下几十块钱而放弃购买优质的教程,学习廉价的结果什么都没有学到,您觉得这样划算吗?

对不对?比如说你用一些便宜的面膜把你的皮肤毁了,你说值不值?还有那个什么果长期用还产生依赖性等等。对吧,这些你都可以拿去跟你的客户举例子用。就是把这些意思全部都套用过去就可以了。

话术4:是的没错,我们的教程要比市场同类教程高出100元,但是,假如教程让亲的销量翻倍,这一切只需要每天您多花多少钱?仅仅几毛钱而已。而它给您带来的直接经济效益要远远超过价格便宜的教程,您难道不愿意每天多花几毛钱换来称心如意吗?另外,我们的教程具有其他教程不具备的多款辅助软件等特点,因为其他家是收费的,我们家是不收费的,而且我们还有着一流的售后服务,这样算下来,难道您还觉得它贵吗?

说这些话主要是围绕这下面这5点,你只要把下面这5点掌握了,你就可以灵活运用变通。

话术须知

1、如果有客户提出教程贵的时候,你要用同理心的话术肯定对方认同对方的感受,你先试着先认可客户的观点,让客户感觉被理解了,但是你认可的目的是为了消除客户的抗拒心理,从而获得巧妙介绍教程优势的机会,让你教程本身的价值和质量压过价格,降低成交的难度。当客户知道这些值得以后,客户就会觉得没有什么问题,感觉价格就不重要了。

2、你一定要始终把价格和价值捆绑在一起,尽量把客户的注意力从价格引导到教程价值和其他方面,当客户提出价格高的抗议时,你要把重点放在介绍教程的价值上,你要告诉客户”一分钱一分货“。你上美容院用的是什么样的价格质量,你自己家的又是什么价格质量啊?所以说不一样,让客户有一个一分钱一分货的概念,当客户认可了教程的价值后,也就容易接受教程的价格了。

3、将教程与其他同类价格相对低廉的教程进行质量、服务等多方面的对比,突出自己教程的优势。

4、用其他附加条件代替降价。这个附加条件是什么呢?像我们的话就是提供一些软件啊,好几款软件,对吧,从而让客户感觉到我们的价格体系是严格、合理的,以便促成交易,你不能这个一个价格,那个一个价格,你必须是统一价格。

5、抓住特定客户群的购买心理,强调教程能够彰显购买者身份、地位的特殊附加价值。比如这个客户是一个很高级别的代理,你就可以这样跟他说:一般很多大团队的高级代理都是学习过我们家教程的,学习我们的以后,他们也做了我们的代理,而且他们还推荐给很多他们下面的代理来学习,这就是我们教程的魅力。


强调质量法

也就是说你的教程质量是应对教程价格异议的最好武器。当客户意识到教程质量才是关键的时候,就会或多或少的忽略教程的价格,所以,当客户提出教程价格高的异议时,你要多强调教程的质量和优点,这样多半就会成功交易,除非你的价格真的高的很离谱客户真的无法承受。


大数化小法

就是一般客户的购买心理,包括我们往往是这样的:在一定范围内,数量越多越好,质量越优越好,价格越低越好。这是人的一个正常的心理需求,那么我们就可以抓住客户的这一心理,将教程价格拆算,比如按照每天、每节、每次等数量单位计算,常较为容易接受。就拿我们来说,我们有30多堂优质课程,这样核算下来,每堂课才不到20元,你就能学到很实用的方法,你说值不值,所以说非常物超所值。比如什么果,几天吃一颗,排除肠道毒素,比如上医院,几天节省下来的钱等等,就是这么一个意思你帮助客户算一下。


你的客户还有可能这么说:”我没有那么多钱/我负担不起。

应对话术

话术1:如果不考虑钱的因素,您是不是马上就会购买呢?然后还是和前面将的谈价值。

话术2:没错,是的,可是我现在就是在为您创造赚钱的机会,我想谁都不希望自己一辈子没有钱吧。我们现在没有钱,可能是由于过去缺少赚钱的机会,而现在微商这次特别大的商机一定会让您赚到钱的。只要你参与就可以,而且它的特点是投资少,回报多,而做我们教程更是这样,投资几百块钱,收入几十万几百万甚至几千万,我们给大家提供的优秀平台是可以给一个平凡人普通人的一个不平凡的创业机会。

话术3:如果下个月您的工资突然减少了,这是针对上班族的,学生的话就是如果你下个星期的生活费突然减少了,您一定会缩减您的生活费,对不对?所以,您只要每天节省一点儿钱,就可以负担教程的费用了,而且这个教程对您来说也是非常有益的,您说是吗?减少一点生活费是一时的,而教程带给您的利益是长久的,您说呢?这句话我在前面已经说过了,就是说你一定要强调你这次的花费是你现在可能有点承受不了有点痛苦等等,它只是一时的,但是你学习教程之后给你带来的回报却是长久的,比如说排毒之后对你的健康是长久的,比如敷完我们的面膜对你的皮肤是长久的。

话术须知

1、客户说“没有钱”、“负担不起”有可能存在以下情况:

第一、暂时手里确实钱不够;

第二、想买,但是真的没钱;

第三、敷衍你的接口。

所以我们作为销售人员,我们要迅速判断客户提出没钱负担不起的真实原因,如果发现对方只是因为不想购买而找借口说没有钱,这个时候,就算你知道客户是找借口你也要把客户的说法当做真实的,而不能当面戳穿客户,如果你去戳穿他的话,客户觉得我们是在强词夺理,我们在和他犟脾气,客户就会觉得自己很没有面子,这样你以后跟进就很麻烦了,他现在敷衍你说没有钱了不重要,还有后面的跟进,你现在让他觉得有面子的话,你以后跟进也就不会很麻烦了,这也是为以后能够创造说服客户留下契机。

2、“没有钱”或者“负担不起”时,你要认同客户的观点,这样客户会觉得我们通情达理、善解人意的人,从而消除抗拒心理和防备心理。之后,你再巧妙地寻找反驳的切入点,可以用就像刚才说的你没有钱,这不就是“这是为您提供赚钱的机会”、“正是因为没有钱,所以才要投资,因为有投资,才能有收获”等说法应对客户的异议。

3、找同频:我当时也没有钱,都是和同学或亲戚借的,但是我现在不但还清了他们的钱,而且每个月都有不错的收入,我想你也可以,勇敢的迈出第一步就好了。找同频就是你模仿对方的语气、动作、想法等等这就是找同频,但是现在微信上是看不到人的,那么你找同频就要换一个角度,比如说你看对方打字的时候,他习惯加个叹号,加个表情等等,这个就是同频。你慢慢和他们交流,你就会发现每个人都是有特点的。然后还有一种就是情况的同频,情况的同频是什么呢?你比如说:我当时也没有钱,都是和同学和亲戚借的,但是我现在不但还清了他们的钱,而且我现在每个月都能好几万,我觉得你应该也可以,勇敢迈出第一步就好了。


你的客户还有可能说:真的值那么多钱吗?

其实客户会重复的问这个问题,就说明他还没看到价值,也就说明你还没有和客户说的非常明白,那么这个时候你要怎么再来回答呢?

话术1:既然亲和我沟通了这么长时间,就说明我们教程还是有吸引您的地方,换句话说,就是它有值得您注意的优势和价值,您同意我的说法吗?如果它真的不值这么多钱,我想亲也不会和我聊这么长时间,不是吗?

话术2:通常,我们现在很难对我们投资的结果做出正确的评估,因为教程本身的价值就是在学习的过程中体现出来的。我们现在看到的还仅仅只是很小部分价值,对投资者来说,未来才是最重要的。无论怎样,对亲来说这次投资在未来的作用更大,单凭这一点,就值!

话术3:亲眼光这么好,难道还怀疑自己吗?您可以不信任我,但是一定要信任自己的眼光和判断能力,您说呢?

话术4:买不买这个教程,关键要看它是否能够满足您的需求,是否能够带给您实际的价值,如果答案是肯定的,那么他就值这么多钱。比如说你现在的需求是什么?不会沟通啊,不会聊啊,没有客源啊,不会招代理啊,不会管理啊等等,如果这些我们都能满足你的话,你觉得值不值?有的人说确实能满足我的需求,那就没问题了,比如说我皮肤不好啊,我睡眠质量不高啊等等,能不能满足?能,那就值了。


总体总结:

1、不要对客户妄加评论

代理在销售教程时,经常遇到客户已经购买了其他同类教程的情况,这个时候,代理一定不要随便对客户的决定妄加指责和评论,要尊重客户的决定。因为我们的目的是销售我们的教程,客户的其他事情与我们无关,他买别人家的也和我们没有关系,不要图一时的口舌之快,冒犯客户。

2、保持客户心理平衡

适当给客户一些补偿,比如购买我们教程会赠送其他家的教程以及软件,但是不能乱价,当客户心理平衡了就会购买教程。比如让客户知道教程价值和价格是一致的,教程完全能够满足客户的需求等,要尽量突出教程优势所在。当然很多做产品的朋友,我知道价格控制的比较严格,但是我可以根据一些实际情况给客户一些补偿,让客户心理平衡了自然就会购买你的产品了。

3、避免急于求成

成交需要一个过程,当你与客户商谈时,应避免急于求成的心态,你想如果是你去买东西,别人把你逼的太紧的话,你的抗拒心理也会比之前严重,把人逼得太紧,客户的抗拒心理反而会更严重,那么这种情况谈成的几率就不大,另外,价格是交易的关键因素之一,你不要为了成交把价格一让再让,出现亏损。就是说你卖你自己的东西的时候,你即使有利用空间,因为很多人卖的都是自己家的东西,不是代理别人家的,比如说手绘的画啊,蜂蜜啊等等,可能你的成本只有10块钱,你卖的价格是50块钱,别人来跟你讲价的时候,你应该一步一步的来讲这个价格,但是一定要有底线,不能一让再让。

4、当机立断

客户有了购买意愿不代表一定会购买教程,这个时候往往是最关键的时刻,因为现在这个市场竞争是非常大的,这个时候竞争对手会为了赢得竞争的机会而奋力争抢,所以,在客户表现出购买意愿时,一定要当机立断,一定能要采取果断的措施及时促成交易,这个我到后面还会详细讲。

5、不要贬低竞争对手

包括我们也是,我们不要直接批评同类教程的团队,我们可以将自己的教程和竞争者的教程进行比较,用事实推理的方法来证明自己教程比别人的好,而不是不负责的贬低对手,以免让客户觉得我们是在诋毁别人,从而影响我们销售人员在客户心目中的形象。包括做产品的也一样,现在不是出现很多维权的嘛,这个那个的,就是因为总是诋毁别人,不要去诋毁别人,你只要说你自己好就可以了,你可以和别人比较,但是你不要贬低人家,要做到欲言又止,含而不露,关键在于说话的巧妙。那么到底该怎么说呢?

举个例子:xxxx家的教程,哎,我不说了,因为是同行,我真的不好说什么。

6、直接进行教程介绍

用教程的特点激发客户的购买欲望,以此达到推销的目的。

7、找出教程的关键优势

你一定要找到自家教程的关键优势,教程介绍的中心点主要有:教程功能、教程能给客户带来的好处和使用价值、教程的售后服务。抓住客户最关心的问题才能找到成功销售的突破口。你要是不知道的话你可以去找你的上家,去和你的上家沟通。你要知道你家的优势在哪,而且你一定要把优势突出来。

8、处理价格要讲究诀窍

当遇到价格问题时,你可以拿价格昂贵的教程和自己的教程进行比较,当然,你会发现这两种教程是有共同点的,还可以拿质量差的教程与你的教程进行对比,当客户看到差距时,就会慢慢从心里认可教程。如果两个产品质量差不多,那客户肯定会选择便宜的,即使你产品的价格比别人高但是质量比别人好,那客户肯定会觉得质量比别人好,客户看到这个差距之后,他肯定会选择质量比较好一点的,所以说你要帮助客户分析。


促成交易的最后一步

客户犹豫怎么办?

你的客户到最后的时候可能会说:我再考虑考虑!

你该怎么应对呢?

话术1:您还需要考虑多久呢?买东西慎重考虑是应该的,但是不可否认的是,像这样优质的教程,您考虑的时间越长,您的损失就会越大,难道您不觉得吗?

话术2:您还要考虑什么呢?教程的质量情况刚才我已经说的很清楚了,您也是认可的,服务您也满意,价格也是非常合理的,除了这些,真不知道您还有什么要考虑的,您该不是不相信自己的决定吧?您要真是考虑,我表示尊重,但是您一定不能怀疑自己的选择啊,我们的教程绝对值得您购买。

话术3:亲,您对我们的教程很感兴趣,否则您一定不会花时间考虑的,对吗?

话术4:亲,您考虑是应该的,但是您未决定购买之前希望您告诉我,是不是我什么地方做的不够好,所以才让您如此犹豫呢?您告诉我,我以后好改进。

话术须知

1、一般客户说“考虑”,大多数情况是拒绝你的借口,包括你去买东西你也会,比如说人家问你买不买啊?你说我在考虑考虑吧,一般都是以拒绝为目的的,原因有很多种,比如,之前的谈话只是有兴趣了解并没有实际的购买需求;而且从微信的角度来讲,客户的对你的信任度很重要,也就是说你还没有和代理建立起信任的关系;或者就是客户觉得你的这个东西不错,就是对你的价格不认可等。所以说你要想知道客户“考虑”背后的真正原因,你可以通过谈话的方式捕捉其真实想法。

2、客户有可能是对自己的选择没有信心,比如他在想我是选择做面膜的代理呢还是做什么果的代理啊,他确实在犹豫,怀疑自己太冲动,因为现在做代理的话少则千八百的,中等的也得几千块钱,高一点的都上好几万,很大一部分人都是普通创业者,他们没有那么多钱,所以说他们怀疑也是正常的,他怀疑自己太冲动或者无法判断价格是否合适。如果是这样那么你接下来该怎么做呢?你要帮助客户建立信心,肯定他们的选择。例如“您该不是不相信自己的决定吧?您要真是考虑,我表示尊重,但是您一定不能怀疑自己的选择啊,我们教程绝对值得您的购买和代理。”

3、礼貌而大胆的询问对方考虑的内容和原因,以便了解更多的客户信息。例如:“请问您还要考虑什么呢?是考虑品牌、服务、价格、售后、效果,还是别的什么?”只有找到客户考虑的真正原因,才能化解客户考虑的原因,你也不要表现出不高兴,生气,不许这样。

4、即使知道客户说的“考虑”是拒绝购买教程的借口,也不要表现出不高兴甚至生气。

5、如果客户是犹豫不决类型的人,考虑并非有其他什么原因。这种人就是想买又不想买,磨磨唧唧的,那么你可以给客户适当的压力,比如:“亲微信转方便还是致富宝方便?目的是告诉客户你到了决定购买的时候了。比如这时候客户说:我考虑考虑把!那你就可以直接问他:亲微信转方便还是致富宝转方便?也没什么需要考虑的了。


挖掘根本法:

要想解决问题,就要找到问题的根源在哪里,说白了也就是,当他提出要考虑的时候,你一定要及时问他原因打底在考虑什么,这样才能对症下药。


虚心询问法:

谦虚询问客户是不是因为我们没有说清楚而要考虑的,例如:“是不是我讲解的不清楚您才犹豫的,您能告诉我原因吗?我好改进。”这个时候,一般客户通常会说出他犹豫的真正原因,我们就可以进一步寻求化解考虑原因的方法。


你的客户还有可能会这样说:我要先跟我老公或老婆商量一下!

这种情况该怎么应对

应对话术

话术1:好的,我能理解。要不这样,亲把我们的聊天记录给你的老公看一下,看他是否有疑问,如果有的话,我会给你们两个解答。

话术2:您对老公如此尊重,说明你们夫妻关系非常和睦,确实令人羡慕,您说的没错,购买我们教程钱虽然不多,但是学完之后可能关系到你们家庭将来的生活水平,所以说您确实应该和您老公商量一下。但是,还有一点不知道您是否注意到了,您问他这样的问题,他是不是会因为怕您被骗或省钱而不同意您购买,如果存在这种情况那就意味着你们可能失去一次商机。您那么关心您的孩子,您忍心看她将来的生活没有保障吗?

其实像我们教程还好说,也就几百块钱的事,如果是产品的话,几千几万几十万的都正常,确实有些家庭需要商量一下。因为对普通人来讲,几千几万不是一个小数。

话术3:针对老公来了解,老婆那边在做微商,那么你该这么说:您真是好丈夫啊!如果我没有猜错,您的太太一定很会持家,所以,她很可能因为想要节省家庭开支而不同意你买,那么你何不自己花钱呢?把教程当做一份礼物送给她呢?这样她不但不会生气,反而会很感动,而且有助于增进你们之间的感情,是一箭双雕的好事。

话术须知

1、客户的这种说法也很有可能是拒绝我们的借口,所以在应用话术时要多加注意,即便客户的说法是借口,我们也不要当面戳穿,而是使用迂回战术,步步为营。

2、对客户的说法表示肯定和理解,并且对客户的做法进行赞美,例如:“您对老公如此尊重,说明你们的夫妻关系非常和睦,真是令人羡慕。“

3、强调购买教程能够给客户家人带来的利益,让客户有一种”为了家人,不好拒绝"的想法。例如:“他可能会因为怕你被骗或者省钱而不同意您购买,这样就意味着你们可能失去一次商机,您那么关心您的孩子,您忍心看他将来的生活没有保障吗?”


礼物说服法

送礼物是一个比较新奇的想法,给客户一个“不要与老婆商量,而是把购买的教程当做礼物送给老婆的提议”,向客户说明这是一种浪漫而且能增进感情的方法,这样成交也是没有问题的。


你的客户还有可能会说这样的话:“我想比较一下,看看有没有更合适的。”

应对话术

话术1:那您目前已经有比较了解的目标了吗?如果有的话可以告诉我一下,我可以帮助您一起比较,希望能够在一些专业性的问题上给您提供准确的信息。

话术2:俗话说“货比三家”,您要比较也是很正常的,但是,您能告诉我您比较的标准是什么吗?

话术3:我知道,这不是一件小事,您要多做比较是应该的,但实际上,如果您对我们这样优秀的教程还是犹豫不决,那么你比较的时间越多,损失就越大,因为这期间您耽误了很多可以赚钱的机会,您说呢?所以,我建议您还是尽快做决定,我这么说是站在客观的角度考虑的。

话术4:是什么让您产生比较的想法呢?是价格、效果还是什么?您告诉我,看我能不能改进一下。

话术须知

1、我们一定要明白客户存在比较心理是正常的。我们首先要对客户的比较心理表示肯定,比如说:“我知道,这不是一件小事,您要多做比较是应该的。俗话说’货比三家‘,您要比较也是很正常的。”你作为销售员千万不要挖苦、讽刺客户或者表现出反感,要做到和颜悦色。

2、当客户提到教程比较时,你可以询问客户进行比较的对象是什么,试着扮演朋友的角色,以提供专业建议的方式说服客户,因为你在这方面比较专业,你是卖这个产品的,你用专业的分析说服客户实现你自己的成交目的,但是你不要欺骗客户。比如:“那你现在已经有什么比较的目标了吗?我可以帮您一起比较,希望能够在一些专业的问题上给您提供准确的信息。”

3、适当的提醒客户:进行比较所浪费的时间可能会给客户自己造成利益上的损失。巧妙地催促他做出购买决定,例如:“比比比,如果您对这样优秀的教程还是犹豫不决,那么比较的时间越长,损失就越大,因为您耽误了很多赚钱的机会,您说对不对?”

4、和前面一样,我再强调一下,客户说要比较一下很可能是拒绝购买的借口,我们应该提高警惕,不能只是单纯的认为客户仅仅是为了“货比三家”,但是即使你发现这是客户的拒绝借口,你也不要当面揭穿。因为不揭穿你以后还可以跟进,还有机会成交,如果你揭穿了,那么这个客户就一点成交的机会也没有了。


我下面介绍几种完美成交的方法

哀兵动人成交法

就是我们会遇到跟进了很多次仍然不能成交的客户,那么如果我们经过多次跟进仍然不能成交,这时我们就已经跟客户在多次交流的基础上建立了交情,在这交情的基础上,可以实施哀兵策略,这是让客户说出真实想法的有效办法。只要我们能够成功化解客户的疑义,就可以使客户的态度发生戏剧性转变。使用这个方法的时候需要注意的是,态度一定要诚恳,首先要感谢客户抽时间与我们谈话,然后谦虚的向客户提出指导、请教的请求,让客户帮助指出我们在销售上的错误,一般来讲,这样客户通常会很坦诚的说出疑义的真正原因,针对客户的疑义,你就可以实施具体情况具体分析的措施,再次推销。


主动请求成交法

什么意思呢?就是我们可以在客户表现出明显的购买意愿或者对教程产生好感时,向客户主动提出购买建议,如果在这个时候,客户表现出对教程的好感或者产生了购买意向时,仍然是犹豫不决状态,并不代表他们一定会主动购买,这是就需要我们的提醒,一句话可能就会坚定客户的购买想法,比如说“最近我们教程更新的很频繁哦,很多老客户学完新教程后业绩又有了明显的提升,速度下决定哦,不要错过机会哦。”


利益汇总成交法

利益汇总法就是在谈话的末尾,我们把之前谈到的教程优点也就是客户需求的地方客户认可的地方能够带给客户的利益的东西进行一个总结,尤其要突出客户最为关注或者非常认同的地方,再次强调一遍加深客户的印象,同时提出购买建议:“您是致富宝还是微信啊?”这样的话,这样不但增强了客户对我们教程的好感,还会对促成交易起到至关重要的作用。


条件成交法

可以提出一些假设的条件,给客户一定的压力,而且可以从客户对这些压力的反应中判断客户的心理状态。例如当客户说开工资就购买,有的客户就会这么说,那么你一定要问:”亲上班什么时间开工资啊?“你问这个问题的目的有两点,第一点就是看他的反应,如果他不告诉你那就说明这个客户暂时没有购买的可能,我们就可以明白这个客户说的是借口,如果他告诉你了,这样的好处就是可以用来当天跟进!

这种方法就是在客户表达了自己的某种需求时,以客户提出的需求为依托,说服客户下决心购买教程,这是一种打破常规的销售模式,采用这种方法要与客户协商时的即时状况紧密联系,这个方法不是水到渠成的销售方式,这个方法需要你结合情况判断是否可以使用。


成本价值计算成交法

每一个客户最希望得到的结果是低投资、高回报。所以,当我们销售人员承诺能够为客户改善工作效率、降低他的时间成本和人力成本和本钱或者增加他的收入时,客户往往会比较感兴趣。我们不妨就运用这种成本价值计算成交法来提高我们的吸引力促成交易,这种方法是极具吸引力和说服力的,如果你运用的非常好,就能很好的提高成交率。


选择成交法

这个是屡试不爽的,非常爽,选择成交法就是将成交范围缩小,也就是说你给客户的几种选择,因为有的人家代理的产品比较多,有唇彩,有面膜,有肚脐贴等等好几种产品,那么客户只能做其中一种产品,那么你就可以给客户三个选择:“你是做我们唇彩的代理还是面膜的代理,还是肚脐贴的代理呢?”让客户在我们销售人员提出的成交方案中进行选择,减少被客户拒绝的可能。每次向客户提供两个选择最好,不要超过三项。确保客户无论选择哪个方案都对成交有利。比如说你用支付宝转还是微信转啊?你用微信转也好支付宝转也罢,我不管你用什么转反正你转了,明白这个意思了吧。

这种方法的好处就是使用选择成交法比向客户单纯提建议更为有效,可以避免被客户一口回绝。选择成交法可以减轻客户的心理压力,创造出一种对你非常有利的成交环境,有利于我们销售人员掌握成交主动权,提高成交率。


你的客户有可能会说:“现在这行业已经不好做了还能赚钱吗?”

“不景气”成交法

现在有很多不良媒体整天报道一些微商负面新闻,把微商和某销联合起来了,这样的做法不太好,因为目前我们微商这个行业是很新鲜的,对于我们扩大地区,拉进增长啊,对于一些年轻人啊,无业人员啊在就业创业维持社会稳定起到了非常好的积极作用,所以说模式会让某些媒体提出质疑,当时提出说这个模式有问题是因为什么呢?是因为影响到社会了,影响到社会的不安定成分,有些人把它给做坏了,而现在微商不存在这个问题,所以说不用太对微商打击,对微商不公平,当然了,现在也有一些团队站出来反击了,有一些媒体站出来证明微商是个好的职业,当客户以“市场不景气”为由拒绝咱们销售人员的时候,你作为销售人员你要明确,一个优秀的团队领导人他绝对不会把市场不景气当做困扰团队发展的绊脚石。因此你要预设一个话题,销售人员首先要学会预先为客户设置一个话术模式,只要你的这个话术模式预先准备的好就能成交。

这种方法可以分为三步:

1、适当夸赞客户让客户放松对你的警惕,还没有人不喜欢被夸,我说你好,你不愿意听吗?但是你不要让客户感觉你太虚伪了。

2、提醒客户,产品的市场景气或者不景气是宏观环境的变化,与你个人是没有关系的。

这样就将看上去很严重很复杂的事情简单化了,减少了宏观因素对销售的不利影响。因为这个东西是不受他控制的,比如说:“这段时间可能产品市场出现了一些异样,但是对我们个人的影响不大,也和您购买教程并没有多大的关系。”或者说:”和您做不做我们代理也没有多大的关系。"微商是一个大环境,如果好的时候大家都好,如果不好的时候大家都不好。

3、给客户举成功者的例子,让客户产生购买的冲动。比如你可以这样说:“某个团队领导在某时购买了我们这个教程,感觉不错,使用效果非常好,团队发展的非常快,与市场暂时的不景气形成了鲜明的对比。”就跟黑马似的逆流而上。你比如说很多面膜商家因此而倒闭了,什么央视报道说什么毒面膜,但是我们却业绩非常好,就是因为我们怎么怎么样,把你的优势全部说出来。这个时候你就与面膜市场的不景气形成了一个鲜明的对比。


创造意境成交法

创造意境成交法在销售过程中也非常常用,就是先假设客户已经同意购买,对于购买后的情景进行详细描述,给客户创造一种意境,使客户对购买后使用的情景产生遐想,从而使客户对教程产生好感,从心里赢得客户的认可。宜家家居很多人都去过,他就是很典型的意境成交法的例子,给你一种意境,床你可以躺着,沙发你也可以坐着,你都可以用,就好像这些全都是你家的东西一样,你就会觉得,哎,以后我买完这些东西的话我也觉得躺在这个床上挺舒服啊,沙发这个设计方面,然后你就会购买了,那么你的家里摆这些东西,这些钱是从哪来的,他就是用的这种意境法,你也一样,就拿面膜举个例子,你可以这样说:你用完面膜之后,你的皮肤好了,很多男人喜欢你了等等就这个意思。


提出建议成交法

这个方法主要针对一些优柔寡断的客户,遇到这种客户我们不妨以他最关系的教程优势作为切入点,主动提出成交建议,这种建议一定要建立在客户满意的基础上,而且能够满足他需求的前提条件下,那么这个时候你建议的口吻一定要坚定有力,并表现出真诚。你可以这样说:”你买吧,肯定没有任何问题,肯定能帮助你,你尽管放心吧。“等等类似的。


激将成交法

这个方法也是根据情况来用的,激将法是促使客户在逆反心理的作用下做出成交的技巧,是运用巧妙的语言对客户进行刺激。通过沟通,对犹豫不决、固执、心不在焉的客户予以适当的语言刺激,会促使对方因为顾及面子等原因而做出购买的决定。

使用时,要注意言语得当,避免伤害客户的自尊心,避免言辞过于激烈,并且需要把握好谈话的气氛,在适当的时候,可以用一些这样的话,例如:“您真是固执”“看来您真的有点赶不上潮流了”“您的思想似乎太保守了”“亲,您怎么就不着急呢?我都替您着急啊!”等等。


强化决定成交法

往往在最后一句你给客户一句鼓励的话,坚定客户的购买决定,你可以用我们公司的实力、信誉,已经购买过教程的客户反馈、教程获得的相关资质认证和荣誉证书等教程优势来强化客户的购买决定。举例:朋友圈的营销目的是让客户找同频,但是有的客户会认真看,有的不会认真看,如果你和客户聊的时候,假如这个客户是学生,他说我是个学生我没钱,那你就可以去你朋友圈里找到和这个学生客户情况差不多说的话也差不多相同的开始也是因为没有钱最后买了教程的这样的截图,你给这个客户发过去,你说这个人和你情况一样,他也是学生,他开始也说自己没钱,但是他最后也买了,如果发现某个客户和朋友圈的某个人的聊天过程非常像,把那个人提出的类似问题和解决方案截图发给这个客户,促使客户找到同频。


划算促成法

划算促成发就是让客户感觉到买的教程简直太划算了,价格通常是客户购买时最在乎的因素之一,但是客户在没有去买的时候对价格的不满本身并不重要,重要的是对价格不满背后的理由,所以,当客户因为价格问题而提出成交疑义时,我们销售人员不要正面反驳客户,而是要用说理的方式证明我们教程的价值才是决定教程价格的关键,让客户感觉到物超所值。


制造紧迫气氛成交法

这个方法一般什么时候用呢?这个方法一般搞活动,搞促销的时候用,给客户以时间紧迫或者数量有限的压力,促使他尽快做出购买的决定,因为不管做什么产品都会有促销的时候,偶尔做的促销最有效果,例如,你可以直截了当的告诉客户,咱们教程的优惠活动期限马上就要到了,你再不抓紧购买你就错过机会了;或者提醒客户教程促销的数量有限,今天一共就卖100个,你要是再不买的话马上这100个优惠名额就要卖完了;或者你还可以告诉客户”您真幸运,这次促销就剩最后一个名额了,再晚点儿就要恢复原价了,或者再晚点就被别人买走了“等等。这个时候当客户感觉到非常紧迫的气氛时,就会果断购买。


试用成交法

很多客户在第一次接触教程或者某些产品的时候,往往会产生抵触心理,这时,让客户亲身体验一下你的产品,也就是试用,如果是想做代理,把代理提成方案给客户,如果试用的效果不错,自然会激发客户的购买欲望,就减少大家的沟通时间了。


自作主张成交法

这个方法是什么意思?就是在条件允许的情况下,你可以帮助客户做出购买决定。就是你没经过客户同意你自作主张了,这里边虽然含了一种强势压人的味道,但是这样通常不会引起客户的反感,举个例子:”如果您觉得没什么问题,就可以直接打米了,你是从微信打还是从致富宝?“就是我已经替你做了这个决定了。


促成话术的建议有下面几点

1、咱们的话术虽然我已经很详细的例举出来了,但是你不能就完全的粘贴复制,成交话术只可以提高成交率,但是成交不能全部依赖话术

成交的实现过程是由客户和咱们代理共同的行为,我给大家的促成话术只是为让大家给客户提供一个做决定的机会,为代理提供一次签单的机会,而不是实现成交的全部,成交的关键在于代理在教程销售过程中的灵活和智慧,你一定要灵活运用,活学活用,把你的智商开发出来。

2、成交的实现离不开前期工作

就是说什么呢?就是你的客户在加你之后会先看你的朋友圈,在销售过程中,客户的购买心理、购买兴趣、对教程的比较等多方面因素都是随时变化的,我们代理要不断观察,随时跟进,这是成交的必要前提。我后面的章节还会出一篇专门教大家如何通过对方的朋友圈来了解对方,就是什么意思呢?就是看完这个人的朋友圈,你就知道这个人是一个什么样的认了,你比如说这个人他愿意绣什么东西啊?他怎么绣啊?她穿什么衣服啊?他现在是什么动作啊等等,我们来初步判断一个人,可能不是100%准,但是至少能达到80%~90%。通过他的朋友圈然后你就根据他是什么样的人,然后有根据性的来针对他聊。这样就非常简单了。

3、化解客户的关键疑虑

疑虑是阻碍客户成长的关键,所以在成交之前一定要化解客户的重大疑虑,化解疑虑后,要及时提出成交请求,防止夜长梦多。

5、在适当的时候,对客户进行启发

什么意思呢?启发就是在客户购买教程时提醒客户一下:你做产品的同时还可以做代理,促使客户团队的人购买更多的教程,增加教程的销量。比如,你可以告诉客户,如果做了我们代理的话,可以有非常高的提成。

6、在客户需要的时候,给予合理意见

有时,客户会对购买时间和心态上拿不定主意,你就可以适时给客户提出一些专业性的建议,客户通常会接纳我们的建议,而且会对我们的服务非常满意。

7、不怕被拒绝

千万不要怕被客户拒绝,又很多代理被拒绝了几回就不做了,其实这些代理的心态不好,因为无论做什么,只要存在销售就会存在被拒绝,代理遭到客户的拒绝是非常正常的事情,你去街上遇到发传单的,你每次都接吗?对不对?你也有不接的时候,所以说被拒绝是很正常的事,关键是要有良好的心态。据有关研究显示,代理每实现一次交易至少要遭到客户6次拒绝。

8、成交需要掌握的技巧是”快、准、狠“

面对成交时机,你要做到快速、准确、果断。这样你才能避免错失成交机会。

9、把握住成交时机

那么怎么来判断成交时机呢?

成交通常是一个复杂的过程,不是随随便便发生的,他需要你的智慧、洞察力、判断力、销售经验和灵活的销售技巧,销售经验可以先忽略,因为我们还在学习中,但是当销售时机来临时,一定要准确把握,不要错过。那么怎么来判断一个客户有没有想成交的欲望呢?一般情况下,当客户有以下表现时往往是成交的大好时机:

第一种、客户沉默不语,可能在思考(但是也不排除另外一种坏的可能,那就是压根就不想理你了);

第二种、看完教程介绍,表现很兴奋;(就是看完你的介绍,很高兴)

第三种、少言寡语的客户开始询问教程细节问题;(平时不怎么找你说话的人突然开始问你关于教程的问题)

第四种、客户把话题集中在某一细节,开始关心教程的优点和缺点;

第五种、客户不断对你的话语表示赞同;

这些都是成交的时机,你要根据实际情况,巧妙应对。

10、主动像客户提出成交请求

在适当的时候,向客户提出成交的请求是非常必要的,订单的流失是因为70%的代理不能在适当的时候提出成交请求,所以,代理要切记,永远不要一味等待客户点头同意,该促成交易的时候一定要促成。

11、如果暂时交易不能实现,你也要和客户继续保持朋友关系,没事的时候两人经常的互动一下说不定这就是潜藏在将来的销售契机。

12、促成交易切忌急躁盲目

促成交易的时候不要太着急,时机不成熟时你就促单的话,急切向客户提出成交请求会给客户留下不好的印象,客户就会认为代理只是为了实现交易,纯粹就是为了卖而卖,而不在乎客户的需求和想法以及客户对交易的满意程度,从而加重客户的抵制情绪。交易的实现是水到渠成的事情,应该防止”欲速则不达“的情况出现,你千万不要不在乎客户的感受,千万不要只想着赚客户的钱。

13、避免和客户发生争执

交易的成功一定是在客户认为完全没有问题的情况下实现的,当客户对教程或服务等表现出疑问时,要冷静的为客户解决,而不是生气、不耐烦,甚至因客户提出异议而发生争吵,一旦和客户发生争吵,就意味着销售的彻底失败。

14、禁止嘲笑客户

因为每一个人的知识水平都不同,可能有些客户提出的问题确实很低级,即使客户的观点或提出的问题很可笑,甚至很无知,你也不能嘲笑客户,如果你流露出一丝不屑或者鄙视的话术,必定会导致交易的失败。因为人是个敏感的动物,虽然看不到,但是你的话说出来人家是可以感受到的,如果人家觉得你非常鄙视人家,那你基本上就交易失败了。

15、切忌准备不周全

代理在销售过程中,基本功不扎实,客户一问三不知。经常有咱们代理截图问我,这个怎么回答啊?这个问题怎么回复啊?像这些问题你可以随时向你的师傅提问,师傅给你建议的回复后,你要自己想一想如果是你自己,你要怎么回答,你和你师傅之间的差距到底在哪?有什么区别?还有下次遇到相似的问题你要怎么来自己回答?你什么时候能独立了,你什么时候就成长了。

16、切忌话多

在促成教程交易时,作为销售员你要避免口若悬河,滔滔不绝,你应该让客户多开口说话,我们要判断代理的需求然后促成,我们代理扮演的应该是聆听者的角色。

17、不要在成交的时候制造问题

在教程促成阶段不要总是询问客户还有没有什么问题,眼看马上就要促成了,这时候你还问客户还有没有什么问题,这是个错误,这个错误非常常见,我们代理经常会犯这种错误,因为假如这种客户属于磨磨唧唧型的客户或者是正常的客户,这很可能会促使客户提出新的问题,有新的问题你就要去解决这新的问题,为成交制造新的烦恼,通常这种情况对刚刚加入销售行业的代理来说较为常见,提醒大家引以为戒。

18、避免立场对立

就是说你应该自始至终都站在客户的立场上,设身处地的为客户考虑,在成交时,更是如此,即使成交完了你也要让客户感觉你是真的在为他考虑,让客户的购买行为更加坚定,这样他以后还会给你介绍客户,所以说顺应客户心理永远要比和客户站在对立面上更容易赢得教程交易。你永远要站在客户的角度思考问题。

19、切忌墨守成规、不思变通

成交的机会无处不在,我们销售人员要学会灵活、主动的探寻成交的机会,而不是等等等,墨守成规,一成不变。

20、不要对客户过度承诺

你不要承诺你无法兑现的请求,对于客户提出的代理无法兑现的过分请求,或者不在我们权利范围内的事情,不要随便承诺。不要为了达成交易乱了分寸。要知道,因此带来的损失是需要自己承担的。

21、保持热情、真诚的服务态度

服务态度是决定销售成败的重要因素,代理在进行客户服务时,热情、真诚的服务态度是必须的。你去买东西时,有人对你冷言冷语,有人对你热气腾腾,你会在谁家买?很多时候换位思考你就知道了。

22、对于代理自己无法处理的客户提出问题,你要及时请求你的上级代理也就是你师傅给出最佳意见,你不管做的是教程也好产品也罢,你都有你的上家,你要随时有不懂的就去问。你要快速独立起来,你越早独立你赚的钱也就越多。


本章节课程非常非常的重要,希望大家认真学习至少5遍以上,而且你要活学活用不要学死了,就是说你掌握了这些基础知识那么你将站在微商的前端,你初期可能还没有掌握这些,但是你可以先那我的这些话往里套,听五遍以上你慢慢的就会有感觉了,你会发现,哎,某一种类型的人,某一种类型的客户,你往咱们的教程里套,你看看他是哪种类型的,然后你针对性的去和他聊,你就会发现非常的得心应手。